Konditionenen im Fachhandel –

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Viel wird darüber diskutiert, welche Kondition zur Bindung der Kunden und speziell der gewerblichen Kunden führen kann. Es ist oft zu beobachten, wie Fachhändler dann mit Aktionen um sich werfen. Ich frage mich oft, ob man da überblickt, was man unternehmerisch dabei entscheidet.

Rabatte werden sofort gewährt und sollen so Umsatz pushen, begrenzt in Zeit, Sortiment oder Kundengruppe. Per Kundengruppe erfolgt meist nach Analyse des Kunden, durch Registrierung – Bonitätsprüfung – Kategorisierung und gern mit dem Ziel der Einbindung in Marketingaktivitäten (Aktionen, Incentives, Newsletter, AD-Listen…)

Skontovereinbarungen haben den Hauptzweck eines schnellen Zahlungsflußes, da z.B. 2% Skonto bei 14 Tagen zu 30 Tage netto einem überschlagenen Bankzins von 51% entsprechen, detailierter hier… . Bei heutigen Zinsverhältnissen mehr als nur ein Anreiz, vorausgesetzt die Zahlungsfähigkeit ist gewährleistet.

Bonus auf gewährte Umsätze ist sehr beliebt und wird im Fachhandel gern ab 4 – 6 stelligen Umsatzstaffeln gewährt.

Nun denn haben auch andere Vertriebswege im Bauhandel dieses Thema erkannt und kürzlich durfte ich folgendes Angebot unter Berücksichtigung von 3% Sofortrabatt sichten:

EinkaufssummeTreue-BonusBetrag
1.500 €3%91,39 €
3.000 €5%242,78 €
5.000 €7%504,64 €

Betrachtet man angesichts der o.g. Angaben die Handelskalkulation bzw. das Pricing muss für die Erzielung eines angemessenen Rohertrages fokussiert gerechnet werden.

Schauen Sie sich das Rechenbeispiel an und probieren Sie doch einmal selbst, was unterm Strich hängen bleibt (Rohertrag % – €):

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