November 14, 2017

Verkaufsbereich und Sortiment

Um einen Sog für den Konsumenten erzeugen zu können, muss man ihnen durch entsprechende Methoden locken. Das Sortiment als solches muss in erster Linie nach der Wirkung auf den Kunden betrachtet werden. Hierbei ist wieder grundlegend die Differenzierung von Fachmarkt zu Discounter ein absolutes Muss. Dementsprechend sollte die Gestaltung dann auch umgesetzt werden. Die Produkte sollten nicht nur nach Funktion und Anwendung dargestellt werden, sondern auch Emotionen wecken und die Kreativität anregen. Die im Außenbereich angesprochenen Themen müssen besonders im Eingangsbereich des Ladens aufgegriffen und vertieft werden. Peter Rosenthal hat es passend und verständlich auf den Punkt gebracht.

„Auf den ersten Metern im Innenraum sind die jeweils attraktivsten topaktuellen Artikel oder Sortimente zu präsentieren – in Form von Faszinationspunkten sowie der zum Verkauf bereitgestellten Ware.“ (Zitat, Rosenthal, 2002, S. 120)

Die anfängliche Neugier muss unbedingt gehalten werden. Die Darstellung dieser Neuigkeiten muss das Interesse stärken, den Laden im Detail zu erfahren. Das Setzen von Faszinationspunkten ist hier sehr wichtig. Eine weitere Entwicklung der letzten Jahre ist die Zusammenstellung von Themen. Diese Warenbündelung macht einen Kauf umso einfacher. Der Kunde, der ein bestimmtes Produkt für sich gefunden hat, benötigt jedoch noch Zubehör. Das ist besonders bei DIY-Produkten nachvollziehbar. Als Beispiel wäre vielleicht ein Laminatboden zu nennen. Das Laminat allein wird noch nicht zum fertigen Boden. Also werden diverse Utensilien, wie Dämmfolie, Schlageisen, Abstandshalter und entsprechende Fußleisten benötigt. Es ist zu überlegen, ob man es als Themengebiet anwenden kann, diese Produkte geschlossen an einer Ständerwand anbieten soll. Fest steht ist jedoch, dass dieses Zubehör in unmittelbarer örtlicher Nähe fassbar ist. Der Kauf soll dem Kunden so einfach wie möglich gestaltet werden. Wenn der Kunde die entsprechenden Produkte auch mit Fachberater nicht zügig betrachten und auswählen kann, wirkt das ermüdend. Letztendlich kann so der Kauf gefährdet werden.

Beim Sortiments ist also zu beachten, die Artikel oder Themen nach ihrer Attraktivität zu sortieren und entsprechend anzuordnen. Standardprodukte wie Latten oder Bretter können zum Beispiel an unspektakulären Orten präsentiert werden.

Als Standardsortiment kann man zum Beispiel den Bereich Beschläge und Schrauben abhandeln. Dieses Sortiment benötigt keine besondere Aufmerksamkeit und wird quasi mit verkauft. Aufwendiger ist der Verkauf von Türen oder Parkett. Es ist fraglich, ob es im Holzhandel Sinn macht, das Modell des Lebensmitteleinzelhandels zu übernehmen. Der Gedanke, die Ware nach dem Tagesablauf des Kunden zu gliedern. Zahnpasta wird von Gesichtscreme und Haarprodukten fortgeführt. Diese Strukturierung soll es einfacher machen, die Produkte zu finden. Dies lässt sich auf Holzprodukte nur schlecht ummünzen. Die Idee das Sortiment von Boden bis Decke gegliedert darzustellen, ist durchaus interessant. Dies kann sich in einer entsprechenden Anordnung von Themenflächen darstellen, die mit einer ansprechenden Wegeführung für den Kunden nachvollziehbar ist.

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